公司采购合同案例 模拟商务谈判案例3篇

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。下面我整理了模拟商务谈判案例，供你阅读参考。

模拟商务谈判案例01

案例1：产品供货合同条款和索赔谈判

谈判A方：KLL工厂(卖方) 谈判B方：FLP工厂(买方)

FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商(多种型号机动车零部件生产厂家，指买方)，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款。

实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：合同样本网

1、商议与95%以上合格率这一条款有关损失的责任。

2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。

模拟商务谈判案例02

案例2：保健品项目合资合作

谈判A方：某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方：某建材公司(买方)

A方背景资料：

1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的

茶多酚

含量超过35%,高于 其它 (已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和

癌症

的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售 渠道 ，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。

2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌，

生产资料

，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对

其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)

A方谈判内容：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买 保险 ，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配

B方谈判内容：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障 措施 要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。

2、达到合资(合作)目的。

模拟商务谈判案例02

案例3：

甲方： A科技实业有限公司 乙方：B电子有限公司

A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、

马来西亚

等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。

B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。

2004年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“YM-8”清洗剂、“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。” “YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日，B公司的员工王高飞因出现“

发热

、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子，用去2000.00元。

10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对B公司处以罚款50000.00元及警告的

行政处罚

。

在双方的交涉中，A公司称，B公司向A公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，约定结算时间为货到30天。因B公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息根据双方经济交易中，B所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，B公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了A公司，但是A公司在计算总利息(1486.00元)的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款B公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而B公司要求A公司：1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000.00元;3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用50%。

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(1)丰华水泥厂与建筑工程公司之间存在生效的合同关系。 (2)建筑工程公司拒收丰华水泥厂水泥的行为构成违约。

(3)丰华水泥厂不可以

请求

建筑工程公司支付违约金，但可以请求其

赔偿因其拒收行为致丰华水泥厂的损失。 (4)海天水泥厂的发货行为是

要约

行为。

(5)海天水泥厂与建筑工程公司之间的合同于后者接收货物时成立。

合同内容除价款为吨价1600元外，其余依建筑工程公司第一份 函件内容为准。

(6)海天水泥厂与建筑工程公司之间的合同成立。合同成立的时间为

海天水泥厂收到水泥之时。合同内容除价款为吨价1590元外，其余均

依建筑工程公司第一份函件为准

法律主观：

案例介绍原告启新辉公司和被告三向公司于2013年8月13日签订《深圳市启新辉实业有限公司电梯维修培训设备采购合同》(以下简称《采购合同》)，约定被告向原告交付相应设备，于原告付款后90日内交付，原告向被告支付合同总费用338102元，费用分期支付。合同违约条款第九条第四项约定：乙方不能交付设备的，乙方将向甲方支付设备总值百分之十的违约金;第5项约定：乙方逾期未交付设备的，乙方向甲方每日偿付设备款千分之一违约金。合同签订后，原告按照采购合同约定向被告支付了一期费用，但被告未能在约定时间内向原告交付设备，于是原告向被告发出《履行合同催告函》，要求被告尽快履行合同义务，被告之后向原告回复《承诺函》，承诺在2014年4月28日前向原告交付所有设备，如有违约，将按合同中签订的违约条款处理。该《承诺函》后附附件，附件第9.2条约定三向公司未能按时交货，每拖延一天，须向启新辉公司支付合同金额的1%的违约金。但时至原告起诉时，被告仍未交付设备，原告并向相关法院提起诉讼。案件经过一审、二审和再审程序后，被告除了退还原告已支付的全部合同费用外，还根据裁判结果，向原告支付违约金101430元。案件知识点剖析(一)迟延交付与交付不能的责任竞合案件审理过程中，原、被告双方和法院均使用了迟延交付和交付不能两个术语，为了便于理解，笔者在此对这两个术语进行简单的解释。所谓迟延交付，举例说明，即假设双方合同约定2019年12月25日由乙方向甲方交付一批货物，但乙方却直到2019年12月31日才交付，此时，乙方则构成迟延交付的违约责任;而交付不能，沿用前述的例子，即乙方客观上已不存在能向甲方交付这一批货物的事实可能，如货物全部毁损无可替换物，合同目的已经完全无法实现，此类情形便为交付不能。本案中，采购合同约定“三向公司”应在“启新辉公司”付款后90日内交付相应设备，但在“启新辉公司”付款后“三向公司”并未按照合同约定及时交付设备，此情况为迟延交付违约，但双方后又达成协议约定“三向公司”于2014年4月28日前交付，而“启新辉公司”予以默认，即表明双方协商同意交付日变更至2014年4月28日前，交付日过后，延至起诉日时“三向公司”仍未交付。此时的“三向公司”对“启新辉公司”既构成迟延交付的违约责任构成要件要素，也构成交付不能违约责任的构成要件要素。(二)违约责任竞合时，由守约方选择违约责任根据双方之间签订的合同约定，不同的违约行为责任承担方式各不相同。合同违约条款第九条第四项约定：乙方不能交付设备的，乙方将向甲方支付设备总值百分之十的违约金;第5项约定：乙方逾期未交付设备的，乙方向甲方每日偿付设备款千分之一违约金。此外，在“三向公司”向“启新辉公司”回复的《承诺函》后附附件中第9.2条约定三向公司未能按时交货，每拖延一天，须向启新辉公司支付合同金额的1%的违约金。此时，则存在在后的违约责任与在先的违约责任约定不一致情形，通常认为在后的约定是对在前的关于合延期违约条款的变更，即双方做出了新的变更。现当“三向公司”违约时，“启新辉公司”在一审中提出的违约金计算方式包含了迟延交付的违约金和交付不能的违约金，但一审法院仅支持了交付不能部分的违约金。而二审法院认为，“启新辉公司”既主张“三向公司”交付不能违约又主张迟延交付违约，属于“一行为数罚”，于法无据，但二审法院在判决书中又表态，认为本案合同被解除系“三向公司”逾期交货造成，且在违约行为同时符合两种违约责任的情况下，作为守约方“启新辉公司”有权选择适用何种违约责任，再审中，再审法院亦同意二审法院的观点。案件启示“三向公司”的行为属于一行为触犯两条违约责任，属于责任竞合，不能对“三向公司”做出两个处罚，而将承担违约责任的主动权交由“启新辉公司，不仅体现了司法对善良守约人的保护，也符合诚实信用原则。通过本案，我们发现法院最终支持了“启新辉公司”的101430元违约金，是在有约定的基础上做出的裁判。而现实中，很多企业在签订合同时，对于违约责任的承担方式往往不明确，多数是约定按照实际损失进行赔偿，而一旦对方违约，守约方主张合同实际损失的时候，往往又举证困难。故而，笔者在此提醒，在双方对合同违约条款约定能达成一致的情形下，不妨写明具体违约金金额，以便产生纠纷时，进入司法程序阶段有据可依。